是谁动了家具企业的奶酪

核心提示：商场如战场，近年来，线下家具卖场的日子越来越不好过了，卖场经营遭遇威胁。近日，昆明、重庆三家知名家居卖场超过57家知名品牌撤店的消息令人哗然。走访卖场很容易发现不仅人流稀疏零星，而且销售成绩颇为惨淡，传统卖场节点促销的方式也越来越吃力。 商场如战场，近年来，线下家具卖场的日子越来越不好过了，卖场经营遭遇威胁。近日，昆明、重庆三家知名家居卖场超过57家知名品牌撤店的消息令人哗然。走访卖场很容易发现不仅人流稀疏零星，而且销售成绩颇为惨淡，传统卖场节点促销的方式也越来越吃力。 我们不禁疑问道： 到底家具卖场经销商份额被谁拦截 为什么会出现这种现象 未来家具企业们该何去何从 是谁，拦截了卖场经销商的份额？

“家”的构筑是一条很长的长产业链组合，包含上游房地产商到下游的陈设饰品，家具行业仅仅是该产业链中诸多环节中的一个，我们今天带来的问题是：零售家具卖场经销商的份额是如何被一步步拦截和抢占的呢？为此，我们采访了深圳家具研究开发院副院长关永康。

关永康深圳市家具行业协会常务副会长深圳家具研究开发院副院长 关院长分析说，要研究消费市场就必须从消费流程开始，消费者从购房到实现完美的入住体验将经历以下8个关键流程：首先是购买房子，之后便是设计包，即从各种渠道获取一个虚拟完整的家，之后便是建材包、施工包、固装包和活动家具包，然后软饰陈设包，家电包，最后就是功能包，即各类以收纳为目的的小配件等。这个消费流程决定了分析问题的逻辑顺序！ 过去消费者需要跟设计师、建材商、工长等多方沟通，还要去跑到不同的装修公司、建材卖场、家具卖场、电器卖场进行各类物料的选择。而这是过去的情形，如今随着精装房比例的不断攀升、互联网家装等新型业态的改变，专业大卖场的市场份额逐渐被每个环节的上游品类一步步拦截掉。 关院长指出，万科、恒大和碧桂园等诸多大型房地产公司推出涵盖范围越来越广泛的的精装房，甚至已经包含活动家具和家电，实现“拎包入住”，同时也完成了产业链最上游截流。欧派、索菲亚、尚品宅配、顶固和皮阿诺等大型定制企业，也开始全面销售活动家具，建材行业例如东鹏、联塑和大自然等诸多传统建材企业也不甘示弱，开始打造整体家居提供装修主材套餐和固装家具套餐等。以往做大型工装工程的金螳螂、亚夏及广田等巨无霸也纷纷加入战团，从住宅精装的角度快速切入并加快整合下游产业链的速度！因此，从上面林罗种种的各个上游环节截流都使消费者在进入家具卖场前获取海量的信息、不停的教育和洗脑，从而被拖拽而去！ 关院长表示，像土巴兔、酷家乐、齐家网、三维家和爱空间这种互联网家装O2O模式也在快速的颠覆和蚕食传统家装市场，结果并不仅仅是家装市场，同时在线销售的各类建材、家具等相关产品的产业链及销售渠道都必须重建构建！ 我们之前一直在分析的传统零售模式中，家具店的核心考核指标中的三大要素：进店率、成交率和客单价，当三大因素都由于以上各种原因导致不断的降低的决定的，但是上游企业从房地产商开始，已经不断地分流拦截，以至于最后终端零售的各项指标都越来越低，家具企业面临着越来越大的挑战。最坏的时候也是最好的时候 从营销的角度，从上游向下游整合相对容易，但从下游向上游整合难度极大。但是“传统家具零售模式将死”这种绝对是危言耸听的标题党的说法，家具卖场会受到冲击，市场份额会受到蚕食，这是必然，但远远没有达到瞬间被颠覆的程度。当然我们也很可喜的看到目前诸多卖场纷纷成立这种品牌联盟、设计联盟、地产联盟等，对重构业主的消费体验提供更多更好的服务！ 关院长说，“最坏的时候反而是最好的时候，危机感强的人会不断地思考出路，整合者首先必须是个分享者，有舍才有得，家具企业一定要学会主动出击，拥抱上下游各个产业链。有能力的拥抱上游产业，能力稍不足的同行结盟，能力再差的也要努力拥抱下游，总之，一定要敞开怀抱。” 深圳家具研究开发院院长许柏鸣曾经在接受采访表明，未来，在家具行业，企业有四种共存形式： 一是外部竞争者进入家具行业，结合家具行业打造一体化方案解决者。但这部分竞争者较少，并且难以形成较大气候。原因包括非工业化生产具有区域制约，服务链长、涉及人多，各行业跨界标准化程度较低，行业属性不同等。因此，一体化企业难以成为超大型企业。 二是在红海市场沉淀下的大型企业。大企业会越做越大，但排名前十的企业市场份额总和仍不超过10%的比重。 三是中小型企业。这部分企业依然是未来家具行业的主要群体，占据超过80%的份额。目前中小型企业高度同质化，其生产产品容易被大型企业吞噬，小企业想突破这一局面，应在细分领域中不断创新，同时以设计为驱动力，不断开发新产品。 四是纯工业化企业。这类企业为前三者进行生产代工。 家具企业的转型和变革势在必行。在未来，家具企业不能只是停留在卖场一个渠道，还得迎合趋势，拥抱上下游，寻找更加多元化的商业模式，不管是走向定制、拥抱互联网，还是与房地产商合作，未来的家具行业市场，不只是挑战，更多的是机遇!

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