机械-国内造纸行业的发展（中）

——领导还是追随 创新总是和风险相伴，高级新产品是造纸行业的利润区所在，在某1产品领域处于领先地位可以抢占市场商机，取得较高收益，前几年率先上马铜版纸项目的企业就尝到了其中的甜头。但是，也有的产品由于种种缘由，使得先上马的企业不但没有获益反而堕入窘境，比如国内轻量涂布纸市场，虽然1些企业按轻涂纸项目进行申报和建设，但产品打不开市场，已建成的项目又改成生产其它纸种。是做1个风险较大、收益也较大的领导者，还是等市场情况明朗了再做、但收益相对较小的追随者，是企业必须想清楚的问题。 ——自食其力还是政策扶持 造纸行业由于具有较强的范围经济性，很多项目投资巨大，这些大项目1般需国家审批，并且需从银行贷款。国家为了扶持造纸行业，出台了1些扶持政策，比犹如债贴息支持等。对企业来说，如果靠国家扶持，会得到—些优惠，但由于要审批等缘由，—上项目的速度可能会慢—些，等项目建成时，市场情况可能已变化了；有的企业实力强、资金充足，其实不将项目上报到中央，自己就大干快上地建起来了，这样可和时捉住商机。—位中央国家机关的主管干部在到南方考察时，发现有的新建企业有数万吨的产能，而自己之前却历来没听说过。固然，不是所有的企业都能做到自食其力，也不是所有的企业都能得到政策扶持，但是，这类类似应当找市场还是找市长的问题，需要企业领导人仔细斟酌。 ——造林制浆还是外购原料 木材纤维原料短缺是制约我国造纸工业发展的—大瓶颈宅基地强拆了怎么办，为解决这1问题，国家开始实行林纸1体化工程，全国许多地方都掀起了修建速生林的热潮。从国家的发展战略上看，修建速土林是完全正确的，但对具体企业来说，是修建速生林走林、浆、纸—体化道路还是以外购商品纸浆为生产原料，仍需3思。现在计划的林纸—体化项目，多是要建成数10万亩或上百万亩林基地、30万吨以上纸浆生产能力、数10万吨纸的生产能力，这样1个项目做下来，最少需要近10年的时间，费用在百亿元以上。现在行业中有此类计划的企业有数10家之多，这些企业是否是都有能力张罗到如此多的巨资，且保证项目建设进程中资金链不断，对企业是个考验。国家计划在湛江上个纸浆厂，需资金厅亿元左右，准备了多年，到现在还未能上马，可见计划容易落实难。国际化大环境下，纸业的原料资源也应走国际化道路，有时国际市场的浆价比国内生产的产品的价格还低，应当充分利用国内国外两个市场上的资源。面对造林制浆还是外购原料这个选择，企业应考虑两个问题，1是如果没有国债贴息支持，还上不上林纸1体化项目；2是如何保证企业在发展进程中资金链不会断裂。 ——品质还是本钱 靠高品质还是靠低本钱来打开市场，需要企业做出选择。企业要获得竞争优势，最根本的方法有两个，—是占据某1细分市场，比如需要高品质纸张的高端客户市场；2是靠低本钱来打败竞争对手。曾有人分析国内铜版纸的销售情况时说，有1家企业产品的质量最好，其销售状态就好；还有1家企业，其有配抄部分草浆的产品，价格最低房屋被拆迁房东需要给租户补偿吗，该企业的销售情况也很好。如何构建企业的竞争优势，需要企业管理者思考。 ——1步到位还是逐步升级 企业发展进程中，是寻求范围效益，—步到位建个大项目，还是应当逐步上—些小1点的项目呢?目前造纸企业对这两种做法都有采取的。比如湛江项目，最初计划建设1个30万吨的纸浆厂（30万吨是纸浆行业起始范围经济点），后来认为50万吨更有范围经济性，应当上50万吨，目前最新的情况是，准备建成70万吨的浆厂。多次的论证与修改，快10年的时间就过去了。早些年建成—个30万吨项目与晚些年建成70万吨项目，哪个方案的经济效益会更优，有待于认真论证。与此相干的另—个问题是，企业为到达—定范围，是1台纸机到达1定产量，还是通过量台纸机达产。原则上应当寻求范围效益，但1台大纸机的本钱是很高的，而对1些中档纸品来说，也能够用多台国产纸机来到达—定产量。如有1家生产纸板的企业，仅用4000万元购买了几条国产生产线，使总能力到达了20万吨。 ——精英治厂还是健全机制 有人在总结某地区企业的成功经验时说，弄得好的企业，只有—把手，没有2把手。这话的真实意思是在强调企业是在1个特别权威的能人带领下，发展壮大起来。但随着企业的发展，需要重新考虑企业的管理模式，比如，是否是应当建立起包括引进“外脑”在内的企业决策机制，避免由于能人的—时失误给企业造成损失租的店面拆了租户怎么赔偿。—位投资经理应企业约请去洽谈投资事宜，事后这位投资经理说，我感到很担心，由于这家企业老板说“我历来就没有错过”。世上能有多少常胜将军呢?管理模式是企业文化的重要组成部分，对企业发展有重大影响，需认真对待。 ——总部控制还是分部承包 如何构建企业的销售体系，直接影响着企业的市场份额。大中型企业的产品现都是面向全国市场乃至是国际市场，企业除销售总部外，还有多个分支机构。日前有两种销售管理模式，1是由总部统—控制销售渠道，如1家外资企业的营销总经理说，我们订单都是通过汁算机网络实现的，每笔订单都会在3分钟以内传到国外的总部去；另—种销售管理模式足将企业在各地的分支机构变成2级法人，总部按内部价格将产品转到各分部，要求每个分部——年完成多少任务，具体业务完全由分部负责，但如果完不成任务，就要撤换分部的负责人。这两种模式各有所长，总部控制，会减少漏洞；分部承包，操作上更灵活1些。（未完待续）